ЯК ВИБУДУВАТИ РОБОТУ САЛОНУ КРАСИ, ЩОБ ОТРИМАТИ ПРИБУТОК

Наталія Гончаренко розповіла про статті витрат, формування зарплат, ефективність каналів продажу та ціноутворення послуг.

Що таке прибуток?

Перше, в чому потрібно розібратися власникам та директорам: прибуток та виручка – це ДВА різних понять. Часто у статтях про прибуток салонів краси доводиться читати щось на кшталт: «Ми якось збільшили оборот на 21% багато в чому за рахунок правильних KPI» (с).

У цьому реченні чудово все: «Мы якось…» «Якось» – це, певне, новий бізнес-термін, вигаданий спеціально для сфери краси. Адже вважається, що салонами краси керують суцільно феї та біляві ельфи – і для них можна написати будь-яку нісенітницю.

«Збільшили оборот на 21%. » Стоп-стоп… Йдеться ж про прибуток, до чого тут хвастощі про оборот? Як же це зростання вплинуло на прибуток?

«За рахунок правильних KPI…» – і відразу приписка «Консультую з цього питання». Та вже хто б сумнівався. Я можу заздалегідь розповісти всю “консультацію”: “Збільшіть середній чек!” ( ні ), «Дайте їм працювати на себе, влаштуйте змагання» ( ні ), «Вважайте повертаність клієнта до кожного майстра» ( ні, ні, ні ), «робіть правильні акції і не робіть неправильні» (докладніше на наступній консультації) і ще пара-трійка таких же марних і шкідливих «порад».

Сподіваюся, ви вибачте мені те, що я говоритиму з вами, як з розумними підприємцями.

Отже, спочатку словник термінів:

• виручка – це гроші, отримані салоном, клінікою чи СПА за реалізацію послуг та товарів;
• собівартість виробництва послуг – калькулювання повних та змінних витрат;
• маржинальный дохід – це різниця між виручкою та змінними витратами;
• операційний прибуток – це залишок грошей після віднімання з виручки всіх змінних витрат і всіх постійних витрат.

Саме операційний прибуток тримає у постійному фокусі власник та директор салону краси.

Щоб отримувати прибуток, головне питання, яке вам потрібно задати: що продає мій салон краси?

Більшість салонів краси продають майстрів. Тобто кожен майстер у такому салоні – окреме мікропідприємство на підприємстві.

Салон рекламує не свої круті стрижки, манікюр, покриття, фарбування, сервіс, а майстрів.

Замість ціноутворення на свої послуги, можливість змінювати їх, покращувати, вносити додаткові умови та цінність, наприклад, «Стрижка + фарбування + укладання», 3 години, консультація, попереднє платне бронювання часу, можливість скасування запису за 24 години, ціна 179 у.о. .», і, відповідно, працювати з ціною, такі салони створюють категорії майстрів – адже всі вони мають різну кваліфікацію, змінюють один одного і диктують умови. Перекладаючи, таким чином, відповідальність за вибір та якість послуг на клієнтів та тих самих майстрів.

Замість продажу часу , а час – першооснова ВСІХ без винятку фінансових моделей салонів краси, такі салони продають знову ж таки майстрів. Звідси всі ці: Знижка -15% на фарбування у нашого нового майстра Світлани!

Замість системного підходу до формування фонду оплати праці такі салони роздають мастрам відсотки праворуч і ліворуч, а зверху ці відсотки ще додаткові відсотки як «заохочення». А через деякий час, просльозившись, мовчки урізають їх, ховаючи за «собівартістю послуг» та «штрафами».

І це далеко не весь перелік – повну оду анти-прибутку салонів краси читайте у книзі «Мій салон краси».

У цій статті я розповім про три принципи роботи, які дають змогу салонам краси отримувати прибуток.

Інші ви зможете дізнатися на освітніх програмах, підключившись до CleverBOX: CRM.

Два з них стосуються доходів. І один – витрат.

Щоб салон краси отримував прибуток, потрібно:

Перестати продавати майстрів та разробити портфель послуг .

Працюючи над портфелем послуг, розуміти, що в основі всіх фінансових моделей салонів краси лежить час. Якщо ви продаватимете технології, апарати, майстрів, назви барвників, обладнання, знижки, замість ВАШИХ послуг та ВАШОГО бренду, то завжди будете залежні від конкретних людей або громадської думки про технології, апарати та косметику, на яких ви працюєте. Ваш бізнес – це бренд вашого салону, ваші послуги та ваша система обслуговування.

Решта, включаючи майстрів – частина вашої системи. Пам’ятайте, що людям подобається працювати в крутих місцях, а постачальникам подобається працювати з відомими салонами краси.

Вам, як підприємцю, всі ці «подобається» дають можливість наймати найкращих людей та отримувати найкращі умови співпраці. А значить отримувати великий прибуток за рахунок того, що портфель послуг вашого салону можна швидко адаптувати під поточну ситуацію на ринку – постпандемія або економічний розквіт.

За жодних обставин не передавати питання запису в салон краси на розсуд адміністраторів та майстрів. CleverBOX:CRM дає вам можливість не просто повністю керувати візитами клієнтів за допомогою журналу записів, який володіє найпросунутішою функціональністю з усіх існуючих на сьогодні СRM для салонів краси, але й отримати доступ до стандартів, за допомогою яких ви зможете створити сітку запису для адміністраторів з огляду на особливості портфеля послуг.

Якщо ви помітили, ці два пункти пов’язані. Розробляючи портфель послуг, ви думатимете про час кожної послуги і про те, як вони ляжуть на сітку запису. Розробляючи шаблон-керівництво сітки запису, ви будете думати про те, що ви продаєте, тобто про портфель послуг. Це має прямий вплив на те, чи ваш салон краси буде прибутковим. Адже досі у багатьох салонах краси у питаннях запису панує хаос.

Адміністратори записують клієнтів як хочуть, через що в календарі з’являються прогалини, які неможливо заповнити послугою. Майстри маніпулюють адміністраторами, вимагаючи записувати на певні, «вигідні» з їх погляду послуги.

Тут передаю привіт ще одному вбивці прибутку салону краси – системі мотивації «відсоток від виручки мінус собівартість» . Хоча ви зараз скажете мені: «Наталя, ну так, навпаки ж. Саме в іграх із собівартістю, її, як би це сказати, мінливістю і криється наш прибуток. Відразу видно, що ви недосвідчена, не знаєте всіх хитрощів! До речі, CleverBOX:CRM дозволяє налаштувати зручне автосписання препаратної собівартості, ручне списання та коригування витратних матеріалів майстром прямо у Додатку для майстрів.

При цьому, пам’ятайте, що включити можливість коригування витратних матеріалів за послугою – а це прямо вплине на її собівартість може тільки власник або директор. Так, і ще – управління візитами – це не лише запис. Тут ще багато чого цікавого, де прибуток закопано. Не гайте часу, давайте вже познайомимося.

Ведіть облік та контроль усіх витрат.

Можна подумати, що це типова порада для фей і ельфів, але на жаль. Наприклад, є цілком бадьорі та прокачані на вигляд власники салонів краси, які виймають гроші з каси за принципом «мені сьогодні треба», називаючи цю дію «виплатою прибутку».

Мені хотілося б, щоб ви розуміли, що ні виїмки грошей з каси на особисті потреби, ні, наприклад, інкасація, тобто виїмка та здавання в банківську установу готівки з каси нічого спільного з «забрати мої гроші» і, тим більше, із «забрати прибуток» не мають.

Гроші підприємства, навіть якщо ви працюєте на системі спрощеного оподаткування, не є вашими особистими грошима. Якщо ви забиратимете їх тоді, коли хочете, то отримаєте касові розриви. Це, до речі, ще один термін, який потрібно знати та розуміти.

Касовий розрив – нестача грошей на рахунку салону краси. Касові розриви призводять до того, що ви не можете оплачувати поточні витрати, необхідні для роботи салону краси: закуповувати косметику та матеріали, платити оренду та зарплату.

Пам’ятайте, що в одних бізнес-моделях нам потрібно звести витрати до мінімуму – і це критично важливо для того, щоб модель приносила гроші. У інших – навпаки, сфокусуватися не так на зменшенні витрат, але в створенні преміальних товарів та послуг.

Ласкаво просимо – до системного та прибуткового салонного бізнесу!

Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.

Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!

Як вести облік у салоні краси, щоб прибуток зростав

Хочете, щоб ваш салон краси процвітав? А скільки часу ви приділяєте обліку і як його ведете? Сьогодні в блозі Appointer розберемо найпоширеніші помилки власників б’юті-салонів в питаннях обліку, і розповімо, як їх виправити і підняти прибутковість справи.

• Чому реальна прибутковість бізнесу не відповідає очікуванням
• Ключові помилки власників салонів краси в питаннях обліку
• Як правильно вести облік в салоні краси
  • Виявить і проаналізуйте помилки
  • Товаришуйте з цифрами
  • Витрати повинні бути ефективними
  • Контролюйте використання робочих матеріалів
  • Використовуйте різні рекламні канали
  • Оцініть ефективність майстрів і адміністраторів
  • Дізнайтеся думку клієнта
  • Складіть маркетинговий план
  • Підберіть і встановіть CRM-систему

  Чому реальна прибутковість бізнесу не відповідає очікуванням

  Бізнесмени вважають, що найскладніше – відкритися, а далі все легко і просто. Реальність інша. Оптимізму, інтуїції і креативності мало, щоб утримати на плаву навіть таку творчу справу, як б’юті-салон. Ведення обліку в салоні краси, грамотне планування і управління важливі більшою мірою. Вони допомагають не прогоріти в перший рік, розвивати справу і планомірно збільшувати доходи.

  Навіть якщо ви на всі 100% творча особистість, не поспішайте сумно зітхати. Дійте послідовно, розбивайте складні завдання на прості і переконайтеся – вести облік в салоні простіше, ніж здається.

  Ключові помилки власників салонів краси в питаннях обліку

  Типові помилки ведення обліку в салоні краси помітні відразу. Розберемо основні:

  • Облік клієнтів не ведеться / ведеться абияк. Успіх салону краси залежить від постійних відвідувачів. Це опора в «низький» сезон, страховка при непередбачених обставин, база для вдосконалення справи. Який % від загального числа клієнтів у вас доводиться на постійних? Скільки людей пішли від вас до конкурентів і чому? Чи ведеться робота по підвищенню лояльності? Без відповідей на ці питання ви втрачаєте основи для стабільності і процвітання.
  • Немає якісного обліку витратних матеріалів. Ця похибка проливає світло на ситуацію, коли клієнтів багато, закупівля витратних матеріалів дорожчала, але прибуток не росте. Як вести облік косметики в салоні краси? Регулярно, щодня, по кожному майстру. Розподіліть витратні матеріали на групи: основні і додаткові, косметика і інструмент, т.п. Плануйте склад з урахуванням попереднього запису клієнтів і сезону, в якому працюєте (активний або «низький»). Своєчасно зв’язуйтеся з постачальниками для замовлення продукції, домовляйтеся про знижки і т.д.
  • Ви не займаєтеся маркетингом салону. Ця помилка іноді проявляється не відразу. Тобто ви вдало вибрали місце, найняли хороших майстрів і зробили класний ремонт – справа пішла, люди потягнулися. Але потім все застопорилося і доводиться щось придумувати, щоб закликати аудиторію. Розробіть маркетингову стратегію заздалегідь: як просуватися в різні періоди року, які рекламні канали використовувати, коли запускати акції і т. Д. Пропрацювавши такий план, ви ефективніше розподіліть ресурси і мінімізуєте можливі збитки.
  • Ви не використовуєте CRM-систему. Вести облік без неї можна, але це забирає більше часу, вимагає уваги, значною кількістю помилок. Коректно обрана система CRM візьме на себе розрахунки і управління, зробить все швидко і правильно. Важливо підібрати продукт саме для свого бізнесу, розібратися в зверненні і регулярно вносити цифри.
  • Відсутнє планування бізнесу. Це стосується не тільки ведення обліку в салоні, але планування діяльності в цілому. Продумуйте кожен крок: навчання майстрів, замовлення витратних матеріалів, запуск акцій, діяльність в різні періоди тощо. Якщо планування лякає, розпишіть всі етапи, поділіть об’ємні на більш дрібні, і картинка стане зрозумілою.

  Як правильно вести облік в салоні краси

  Виявіть і проаналізуйте помилки

  Наявність помилок – не показник вашої бездарності, як бізнесмена, це частина розвитку і набуття досвіду. Щоб змінити поточну ситуацію в кращу сторону, знайдіть недоліки і проведіть роботу над ними.

  • винесіть помилки в окремий список;
  • розпишіть кожну ситуація за принципом «що є зараз?» і «що можна з цим зробити – прямо зараз і в майбутньому?»;
  • дійте згідно з планом.

  Товаришуйте з цифрами

  Цифри – основа навіть творчого бізнесу. У звітах доведеться розібратися. Навіть якщо ваша сильна сторона – креативність, не сприймайте числа як ворогів.

  Щоб правильно вести облік в своєму салоні краси, визначте показники:

  • Розрахунок клієнтів: кількість первинних відвідувачів за певний період (місяць, три місяці, півроку), кількість постійних клієнтів,% тих, хто повернувся і не повернувся.
  • Фінансовий оборот – кількість коштів для утримання салону і реалізації послуг.
  • Прибуток – дохід мінус всі витрати.
  • Окупність (рентабельність) – економічна ефективність салону краси. Наскільки раціонально ви використовуєте ресурси, окупається річ?
  • Рух фінансових потоків. Ефективне управління фінансами йде через аналіз витрат, контроль витрат, оптимізацію витратних матеріалів.

  Витрати повинні бути ефективними

  Ви хочете отримувати прибуток або салон – просто хобі? Навіть якщо ви вибрали другий варіант, ведення обліку в салоні необхідно, щоб хобі могло існувати.

  Прибуток неможливий без ефективних витрат. Приклад: ви вклалися в курси для майстра, чи варта гра свічок? Розбиваємо ситуацію на складові:

  • 5% доходу – оплата курсів для співробітників;
  • навчання пройшли 3 майстри;
  • наступні 3 місяці ви відстежуєте середній чек за цими працівникам;
  • виріс цей чек, за ким із майстрів і наскільки?
  • аналізуєте інформацію і робите висновок, чи ефективно вклали кошти і чи варто продовжувати.

  Площа буде потрібна від 50 кв. метрів. Критично оцініть висоту стель і рівність стін, вікна і здатність світла проникати в приміщення, сантехніку, комунікації, ремонт на момент знімання. Ці моменти формують орендну плату. Внесіть її в бізнес-план для розрахунку вартості відкриття барбершопа.

  Контролюйте використання робочих матеріалів

  Як вести облік косметики та ін. Матеріалів в салоні краси, щоб врахувати всі нюанси? Поради:

  • Відзначайте, скільки матеріалів витрачається за фактом.
  • Розраховуйте відношення салонного доходу з витратою косметики.
  • При списанні матеріалів перевіряйте, чи відповідає звіт майстра фактичному стану справ.
  • Розраховуйте прибутковість і витрати щомісяця, порівнюйте різні місяці.
  • Попросіть у постачальників витратні норми за матеріалами, що замовляються .

  CRM-система полегшує облік косметики. Наприклад, під час інвентаризації ПЗ допоможе зрозуміти, чи вписуються співробітники в норми витрати косметичних засобів.

  Використовуйте різні рекламні канали

  Не всі рекламні канали ефективні однаково. Куди розумніше інвестувати? Проаналізуйте рекламні шляху, які використовуєте. І при веденні обліку в салоні краси враховуйте витрати на просування.

  Які рекламні канали ви використовуєте:

  • просування через соцмережі,
  • контекстна реклама,
  • поліграфічна продукція – листівки, флаєри, візитки,
  • реклама на білбордах та ін.?

  Скільки грошей вкладаєте в кожний з каналів? Який ефект отримуєте?

  • Маркетингова стратегія реалізується поетапно.
  • Плануйте бюджет реклами, як і інші статті витрат.
  • На кожному етапі реалізації рекламної стратегії контролюйте вкладення і аналізуйте віддачу.

  Не вкладайтеся в усі види реклами відразу. По черзі тестируйте різні напрямки і порівнюйте підходи.

  Оцініть ефективність майстрів і адміністраторів

  Об’єктивно оцінюйте співробітників. Якщо мова про майстра, його показники – це:

  • кількість відвідувачів в день;
  • продажі;
  • розмір середнього чека;
  • відгуки відвідувачів;
  • виплачені премії.

  Цей майстер може обслуговувати в день менше клієнтів, але по чеку приносити салону більше доходу. Премія дає співробітнику мотивацію працювати ефективніше. Але щоб не опинитися в збитку, зіставте для початку розмір премії з доходом салону.

  Щоб вести облік в салоні краси, відстежуйте ефективність адміністраторів, які забезпечують зв’язок між вами, клієнтами, співробітниками і постачальниками.

  • продажів;
  • звітності по дзвінках;
  • розрахунок постійних клієнтів певного періоду;
  • запис клієнтів, наявність вікон;
  • прибутковість салону.

  Дізнайтеся думку клієнта

  Клієнтський фідбек важливий також, як продуманий маркетинг і розпланований бюджет. Щоб вести звіт в салоні ефективно, аналізуйте:

  Відповідь клієнта формує репутацію, а вона обумовлює, чи виросте ваша клієнтська база і сам салон в майбутньому. Для аналізу потрібний правдивий зворотний зв’язок. Отримайте його, подружившись з відвідувачем.

  Складіть маркетинговий план

  Ця частина бізнес-плану – рушійна сила в розвитку вашого б’юті-бізнесу. Включіть в план маркетингу основні аспекти управління салоном краси:

  • Збір інформації за цільовою аудиторією, щоб зрозуміти, який перелік послуг пропонувати клієнтові.
  • Як клієнта залучити і – головне – утримати.
  • Бюджет на кожну статтю маркетингового плану.
  • Розклад рекламних акцій і заходів.
  • Заходи, щоб зробити акції ефективними.

  Підберіть і встановіть CRM-систему

  Всі поради вище підводять до використання єдиного інструменту, який полегшить облік, планування, аналіз витрат і прибутковості салону. Якісна CRM:

  • структурує і впорядковує бізнес;
  • розпише алгоритм дій для співробітників в різних ситуаціях;
  • підвищує ефективність управління;
  • дає відповідь на питання, як вести облік в салоні краси швидше, простіше, з виключенням помилок;
  • допоможе збільшувати прибуток.

  Перераховані переваги надасть тільки правильно вибране ПЗ. Про це далі.

  Вибір програми ведення обліку в салонах краси

  Уточнимо, що CRM – це не зовсім про бухгалтерський облік. Подібне програмне забезпечення дає більш об’ємну інформацію. Воно використовується не бухгалтерами, а директорами підприємств б’юті-сфери (салони СПА, косметологічні центри, барбершопи та ін.). Впровадження CRM автоматизує управління і збільшує його ефективність. Бухгалтерський компонент – це вже бонус. Можна використовувати CRM паралельно з іншими програмами ведення обліку в салоні краси.

  • Максимальний функціонал: наявність опцій, які вам потрібні. Один з важливих моментів – звіти управління для автоматизації всіх процесів в салоні краси.
  • Співвідношення вартості і функціональності. Чого варті ПЗ при їх можливостях? Чи входять у вартість функції обліку, аналізу та контролю фінансів, витратних матеріалів, послуг, відвідувачів і т.д.? Чи є додатковий функціонал, гарантійний сервіс? Наскільки просто встановити ПЗ?
  • Зручність використання. Простий і зрозумілий інтерфейс.
  • Чи розрахована CRM-система на мережу підприємств? Стане в нагоді в перспективі, якщо ви зберетеся відкривати нові салони.

  Отримайте інформацію у співробітників компанії-виробника CRM і пошукайте відгуки тих, хто вже використовує таке ПЗ.

  Що повинно бути в програмі для обліку

  Щоб повноцінно вести облік в салоні краси, підбирайте CRM з інформативним функціоналом:

  • облік відвідувачів (допоможе скласти портрет ЦА, дізнатися % постійних клієнтів і скільки людей прийшло за рекомендацією, виявити середню частоту візитів та ін.);
  • бухгалтерський облік;
  • звітність для власника бізнесу;
  • аналіз продажів (допоможе контролювати витрату матеріалів, виявити популярні послуги, розмір середнього чека і т. д.);
  • облік кадрів (картка працівника, заробітна плата, табель робочого часу);
  • клієнтські розсилки по sms, email.

  Корисно, коли CRM синхронізується з технікою власника салону незалежно від того, де він знаходиться. Це дозволить віддалено контролювати бізнес. Якщо у вас вже мережа салонів або ви плануєте розширюватися, стане в нагоді опція синхронізації даних по всіх підприємствах.

  Ефективне управління – шлях до збільшення прибутку

  Рішення вести облік в салоні краси в цілому і за допомогою CRM зокрема дає можливість ефективно управляти справою і збільшувати виручку.

  • виявляє реальні доходи і витрати;
  • дає об’єктивну ситуацію станом справ;
  • допомагає обробити будь-які дані швидко і ефективно.

  Потенціал у такого ПЗ величезний. З його допомогою власники краще пізнають клієнтів, вчаться говорити з ними однією мовою, розробляють ефективні програми лояльності, виявляють успішні канали просування, знижують витрати, оптимізують робочі процеси і, як закономірний результат, підвищують заробіток.

  Нарешті, якісний облік салону краси з CRM-системою дозволить перезавантажитися вже існуючого бізнесу. Тобто замість нового початку, фінансово і енергетично витратного, ви даєте вже існуючій справі другий шанс.